Интервью с тем, кто разведёт вашу бабушку
Влад Вернер|02.10.20
4347
Он — простой парень, который верит в карму и живёт маленькой мечтой о своём деле, на которое копит капитал. Ах да, ежедневно он наряжается в сотрудника «Водоканала» и разводит бабок на шекели.
Содержание 
Однажды к вам постучались
Как это происходит?
Просто, как и любой обман.
К обеду я прихожу к дому, который предстоит обработать. Как всегда, набираю в домофоне последнюю квартиру на этаже: «Здравствуйте! Это водоканал. Мы проводим опрос жильцов касательно слабого напора воды, откройте, пожалуйста. Попав в парадную, начинаю обход по каждой квартире. Если открывает молодой или адекват, задаю дежурный вопрос: «меняли ли вы стояк? как с напором», — в ответ ставлю галочку для виду и иду дальше. Рано или поздно попадается мой клиент, как правило, пожилой. «Давайте проверим стояк, силу напора, нет ли там конденсата?» — так я попадаю в квартиру. Для пущей убедительности показываю ксиву, сделанную под официальный «водоканал» — мельком, буквально на секунду, чтоб не особо всматривались.
Давайте пройдем на кухню, хочу посмотреть на вашу разводку.
На кухне я заглядываю под раковину — нередки случаи, когда фильтр уже установлен. Если системы нет, можно начинать спич.
Как к вам обращаться? Замечательно. Я обязан проинформировать вас по поводу водоснабжения, поэтому уделите мне несколько минут.
Три стадии развода
Стадия 1
На нашем участке поступили жалобы по поводу ХВС. И вправду, мы провели лабораторный анализ, который показал техничность воды в 82% при норме в 20% (драматичный жест АЖ 82%!). Поэтому воду из-под крана не пьём ни в коем случае. А что вы хотели, если магистральные трубы уже полвека не менялись? Буквально вот-вот мы получили финансирование от государства, чтобы их заменить.
Но такая замена, сами понимаете, дело сложное. Представьте, начнут копать, вся грязь, слизь и ржавчина всколыхнутся и пойдут по трубам к жильцам. Кто потом будет их лечение оплачивать, государство? Поэтому было принято решение об установке центральных систем фильтрации. Стоимость такой системы 17 000 000 рублей. Сумма немалая, даже если на весь дом разделить. И что хуже, с нашим безалаберным населением, которое за квартиру годами не платит, все расходы лягут на законопослушных плательщиков (показываю рукой на клиента). В общем, от этой программы отказались в пользу установки индивидуальных очистительных систем, чтоб каждый за себя платил, чтоб справедливо было.
Стадия 2
Так что со следующей недели начнётся массовая установка систем для молодого работающего населения. На этой бы со льготниками закончить… (перечисляю льготные группы, делая акцент на пенсионерах) Если вы льготник, покажите документы, чтобы я переписал данные, а вы впоследствии не переплачивали (беру документы, переписываю данные).
Стадия 3
Хорошо, значит, вы с базовой стоимости системы фильтрации списываетесь, то есть платите не 39 900, как молодые, а 19 900, как льготник. Это вам помощь из федерального бюджета. Будем закреплять за вами льготную станцию? Или в понедельник по полной стоимости будем ставить?
О ценообразовании и «джусах»
Как вы к этому пришли?
Коронавирус, кризис, нужны деньги…
Так вышло, что в быту я зацепился языками со своим будущим директором. В завершение разговора он добавил: «Неплохо говоришь, не хочешь поработать?» «А когда?» — ответил я и на следующий день вышел на стажировку с напарником.
Эти фильтры, они вообще работают?
Работают настолько, насколько работают обычные «Барьеры» с «Аквафорами», которые продаются в рознице. Их цена в закупе 3–4 тыс. рублей — копейки.
И да, мы никогда не говорим «фильтры» при клиентах, потому что звучит несолидно. Вот система — другое дело! Или просто «сисы», если разговор между коллегами.
Сколько они обходятся клиенту?
19 990 рублей. Это вместе с установкой.
Кто покупает?
Пенсионеры — самая вкусная цель. Они входят в категорию «джусов — людей, которые согласны на всё. Стоит чуток подтолкнуть, где-то надавить — и они расчехляют кошелёчки. Бывает, только начинаешь спич, а твой «джус» уже с ручкой стоит, глазами рыскает, какой бы договор подписать.
Не «джусов» обходите стороной?
«Джусов» всего-то 10–15% от общего числа народонаселения, так что нужно уметь отрабатывать возражения. Есть, конечно, непробиваемые люди, на которых и времени тратить не стоит. Но тут такой момент: мы работаем до 18:00, что позволяет избежать столкновений с адекватными работающими людьми.
О деньгах и гарантиях
Сколько менеджер зарабатывает с одной системы?
8 000 рублей. А также есть такое понятие как «разгруз» — продажа и установка всех систем, которые были в машине. За это доплачивают по 1 000 рублей к каждой проданной системе.
Сколько вы зарабатываете в месяц?
Я работаю всего несколько месяцев, поэтому мои доходы едва ли воодушевят ваших читателей. Мой рекорд — 4 системы в пятидневку, то есть 32 000 рублей в неделю. В среднем же выходит где-то 25 000 рублей за тот же срок. По-моему, это вполне неплохо с учётом Петербурга и кризисных времён.
Топовые менеджеры умеют ставить сразу две системы в квартиру. Зовётся такой финт «рехешем» и под него есть отдельный спич, до которого я ещё не дорос. Выглядит он примерно так: «Вот вы получили одну систему по "ветерану труда", а вторую — получите по инвалидности. Так как ремонт магистралей будет проходить в два этапа и ставить придётся две системы, то вам выгодней сделать это сейчас — отмучится, так сказать, сразу и забыть о проблеме на 5 лет». Бывают дни, когда топовые менеджеры кладут в карман более 20 000 рублей в день.
Почему на 5 лет?
Наша компания осуществляет обслуживание на протяжении 5 лет: раз в полгода приезжает специалист и чистит систему, меняет фильтры, если надо и тд.
Директор специально делает на этом акцент, чтобы у новичков не сильно болела совесть. «Мы делаем важное дело: даём людям чистую питьевую воду».
Что насчёт возврата денег?
Возвращаем без проблем. Иногда мирно, иногда со скандалами. Проще расторгнуть договор, чем потом судиться.
О полиции и методах продаж
Каких скандалов?
Это если в офис заваливается молодой родственник клиентов, с воплями и угрозами, конечно.
И с полицией?
Полиция и в офис, и на квартиры приезжала. Да что толку? Ничего они нам сделать по закону не могут, только задержать на 3 часа.
Хотя не так давно был случай, когда сису поставили человеку, родственники которого работают в администрации города. Тогда произошел дикий для нас случай: по приказу «сверху» менты слепили уголовное дело за 5 часов и умудрились «закрыть» менеджеров аж на двое суток в ИВС. Со всеми вытекающими последствиями, конечно, — допросами, давлением со стороны оперов (в лучших традициях сериалов) обыском в офисе, изъятием всего чего можно оттуда. Но юристы-адвокаты сработали четко и всех выпустили, а через пару недель вернули изъятое, и дело было закрыто
Спич один на всех или есть вариации?
Скелет один, но суть в деталях. Каждый вносит какие-то свои рабочие фишки.
Ну вот, например, есть у нас девушка — эмпат. Она легко залезает в голову клиенту, втирается в доверие. Видит, что у кого-то дети — и начинает: «Ой, мне бы тоже систему поставить, а то собственных детей хлоркой пою…» С причитаниями, с живой актёрской игрой, драмой. И это у неё реально работает.
Кто-то использует жёсткие спичи, оказывает давление. Заходит такой и говорит: «Так, со стола крошки вытрите! Так, куда пошла?! Сядь, информацию дослушай!»
Да, негатив бывает. И от клиентов в том числе. «Ты что, ахуел, без маски припёрся?!» — и захлопывает дверь перед носом. Или просто посылают нахуй, или наученные председателем дома хуесосят из каждой квартиры. Мне такие ситуации легче отпустить, чем идти на обострение.
А если у клиента тупо нет денег?
Был неприятный случай, когда коллега проспичил пенсионерку по жёсткому. Под конец она уже чуть не заплакала — видно, что поверила в спич, систему хочет, но денег нет. Коллега сперва не поверил и пошёл на добивание: «Ну что, мне за вас 20 000 заплатить?! Или вы хотите дождаться, когда с вас 40 000 возьмут?! А?! Громче говорите!» Не помогло — не было денег у старушки, либо были последние. Уже в подъезде коллега сказал: «Последнее ни у кого не забираем».
Но чаще всего деньги есть и не малые. Сидишь на кухне, ждёшь, пока божий одуванчик в заначку залезет. И вот она приносит свежие, хрустящие деньги, со свежей краской, по порядку пронумерованные. И отдаёт их без капли сожаления.
Обладатели убитых хат также бывают людьми зажиточными. Вонючая, прокуренная конура с липким полом и загаженным столом, на которой даже свою папку положить противно. И, как пожухлая вишенка на гнилом торте, эту картину дополняет хозяин, за которым шлейфом тянется невыносимый для человеческого носа запах кислятины, свойственный бомжу, чей пот протух ещё прошлым летом. Но ты спичишь этого притворного бедняка горячо и самозабвенно, и он ломается: уходит куда-то в другую комнату, а после возвращается с нужной суммой. Поэтому нельзя обходить стороной гадюшники — в них встречаются замечательные Плюшкины.
А что делать с непокорными клиентами, которые не продавливаются под спичем?
Есть правило «трёх нет». Слышишь три раза «нет» и валишь, чтобы время не терять. Иногда, правда, внутри появляется какое-то чувство или голос: «Деньги у него есть, нужно давить». В таком случае можно и припизднуть. «Вы понимаете, пока мы не оборудуем жилой фонд системами, нам никто не разрешит менять магистраль?! Это федеральное постановление 20.92 — вы обязаны эту систему поставить. Не хотите воспользоваться льготами сейчас? Ну ладно, потом будете получать квитанции по 10 000 рублей 4 месяца подряд. И всё равно поставите систему, только дороже. Оно вам надо?» И после этих слов показываешь клиенту бумагу — то самое постановление 20.92, которое сто лет в обед как просрочено и никакой силы не имеет. На многих это действует.
Увы, одними «джусами» не прокормишься. Где-то надо продавливать, где-то наебать, где-то вспомнить про свои преимущества, вплоть до гендера. Смог бы я обработать волевого военного в отставке? Едва ли. А вот моя коллега девушка — легко. Он её встретил в орденах и кителе, серьёзный весь, несгибаемый. А она что — улыбнулась, ресницами хлоп-хлоп, за руку взяла тихонько, так тот и растаял тут же, распушил усы и систему поставил как миленький.
О любимых клиентах и чуваке с травматом
А у вас кто любимый клиент?
Так вышло, что я достаточно привлекательно выгляжу, а также умею делать комплименты от чистого сердца. «Ой, ну вы просто красавица! Какая замечательная у вас фамилия — говорю я, листая льготные документы клиентки. Да у меня первую учительницу звали Галиной Петровной! Чудесная была женщина! Да что ж вы на тот свет торопитесь? Побудьте ещё с нами, попейте нашу чистую водицу… вы так молодо выглядите» Женщин я люблю, а женщины меня.
Расскажите немного о тёмной стороне профессии?
А история такова.
Сидят наши ребята менеджеры на кухне у клиентки, ждут, когда мастер систему поставит. А сама клиентка из комнаты в комнату ходит, мечется, входы-выходы ищет. И вдруг как встанет колом, побледневшая вся — и ничком валится на пол. Лежит, в судорогах бьётся — так и помирает пожилая леди на глазах у ахуевающих коллег. Что делать? В скорую звонить? Так и в полицию, по-хорошему, тоже сообщить нужно. А они приедут, а что им говорить, что мы старушку своими фильтрам до гроба довели? Тогда быстро-быстро примчался руководитель с адвокатом и всех отмазал.
А так, инвалидам-колясочникам, слепым, глухим системы ставили, без каких-либо угрызений. Девочка у нас ставила систему бывшему зеку, отсидевшему 20 лет за двойное убийство — трясло её, как трясогузку, от страха, что обман вот-вот вскроется и она будет пущена на лоскуты, но азарт и деньги — хорошие анестетики.
Частенько бывают срывы сделок. Происходят они по разным причинам.
Был случай, когда менеджер забыл ручку. В итоге клиентка идёт за этой несчастной ручкой к соседке, а соседка непростая — учёная. Тут-то и начинается вакханалия: вопли, рваные договоры, полиция, председатель дома.
В Новосибирске имел место такой эпизод: клиентка пошла занять 3 000 рублей у соседа. А сосед — молодой амбал. Конечно, он сразу понял, что к чему, взял травмат и бросился в квартиру, из которой пинками вышиб наших менеджеров, швырнув им вслед с кишками вырванную систему.
Эту работу можно рассматривать как постоянную?
Скажем так, если мне поступит предложение на какую-нибудь должность с меньшей оплатой, но более спокойную, я соглашусь.
О простой человеческой совести и карме
Вас совсем не гложет совесть?
Я верю в карму и понимаю, что рано или поздно вся эта история мне аукнется. «Мерзкая, мерзкая у тебя работа — говорит мне девушка дома — ты же морально седеешь». И действительно, я не могу снять с себя ответственность, когда приходится работать с отдельными клиентами. Понимаете, человек, может, блокаду пережил, а я вот так с ним: выуживаю деньги, вру про магистрали… Вдруг ему завтра понадобится оплата лечения, а деньги я уже унёс?
Кому бы вы точно не взялись ставить систему?
Если по человеку видно, что у него не всё ладно, и я по ходу спича понимаю, что ни денег у клиента нет, ни здоровья — тихо, без лишнего шума сливаюсь — делаю приятно своей совести, так сказать.
Близкие и друзья знают о вашей деятельности?
Никто, кроме девушки. В этих вопросах я стараюсь быть обтекаемым: «Ну, занимаюсь продажами» — и всё на этом. Не думаю, что друзья примут мою деятельность — скорее, осудят, ведь к их родителям может зайти такой, как я. Приятного мало, согласитесь.
Радует, что многие пенсионеры уже предупреждены по поводу нас и нам подобных. Заходишь в квартиру, а там — памятка от ЖЭКа, управдома, детей.
Надеюсь, что после выхода интервью читатели проинформируют своих пожилых родственников, чтобы те не открывали всяким сомнительным людям.
Что вас держит на этой работе, кроме денег?
Золотой коллектив, всегда готовый прийти на помощь. Во время стажировки один из менеджеров закрыл на меня сделку, то есть поделился своими деньгами. Ну на какой работе такое встретишь? Это, конечно, придало мне уверенности в своих силах.
Что планируете дальше?
Моя задача — заработать здесь как можно больше, чтобы открыть что-то своё. Возможно, займусь сайтами и рекламой или ещё чем-то... Но одно ясно: на старт надо денег, два-три миллиона где-то.
Понравилось интервью? Читайте другие: вот алфавитный указатель — выбирайте на свой вкус. И подпишитесь на Рабдно в телеграме, инстаграме и ВКонтакте.
Вы не пропустите новые интервью, а нам будет приятно.
