Содержание

Продажи по телефону — прошлый век. Или нет?

Как продавать автозапчасти, кредиты и увеличители члена

HyperScript. Сквозь кидалово в лидеры рынка автоматизации скриптов

Из ремесленников в инфобизнес. Как самый крутой скриптолог страны стала коучем

От уверенности, что никогда даже на самолёте в этой жизни не полетаешь, до дохода в 3 000 000 рублей в месяц и полного дзена

Корона, которая мешает росту. Философия Настасьи Белочкиной

Продажи по телефону — прошлый век. Или нет?

Настасья, расскажи, кто же в 2020 году ведётся на уловки продажников и спамеров, которые пытаются втереть по второй кредитке в руки, по страховке жизни и т. п.?

Ответ однозначный — на уловки уже почти никто не ведётся. Только если совсем какая-то глубинка. Сейчас актуально быть честными с аудиторией.

Скрипт должен быть персонализированным. Общие формулировки, манипуляции тупо не работают. Хотя классическая психология влияния: триггеры, скидки, акции, социальные доказательства — по-прежнему в деле. 

Голимые скрипты — популярная тема на Фейсбуке, где люди описывают, как они довели менеджера до истерики в попытке завести его в тупик скрипта.

Как-то в Альфа-Банке я вела тренинг по продажам кредитных продуктов. 

Мы слушали телефонные разговоры примерно такого содержания:

«Здравствуйте, у нас новый кредитный продукт. Не хотели бы вы купить квартиру или полететь в путешествие? Может быть, пора обновить машину?»

Звонили пенсионеру из Ростова — и никто из 50 слушателей не понимал, что не так. Но очевидно же, что пенсионеру с доходом 12 000 рублей не до путешествий и иномарок. Ему нужно решать бытовые вопросы: ремонт, бытовая техника. 

По базе легко звонить — точно знаешь регион, род деятельности и хотя бы примерный достаток. А как ориентироваться в холодном обзвоне, когда на другом конце только голос?

Я не сразу вышла на какую-то идеальную формулу с холодными звонками. Сначала старалась по старинке из разряда: «Здравствуйте, а вот не интересно было бы вам то или это…». Но всегда понимала, что уже в первом предложении надо перейти к сути — чтобы тебя не слили.

Потом Руслан (Руслан Татунашвили, Co-Founder/CEO в CallbackHunter — прим. ред.) — мой муж, который долго занимался сайтами, — вывел формулу для высокой конверсии. На сайте должен быть охеренный заголовок, содержащий предложение, от которого нельзя отказаться.

Я поняла, что холодные звонки — это совсем не продажи. Это маркетинг. С холодного звонка ты должен получить лид — заинтересованное лицо. Продать что-то с такого звонка даже с высокой конверсией практически невозможно. 

А если выстроить воронку и заинтересовать клиента, вероятность того, что на следующем этапе менеджер продаст, гораздо выше.

Для холодного звонка так же, как и для сайта, нужен call-to-action, призыв к действию — и я стала его внедрять.

Есть под рукой пример яркого внедрения?

Один из моих клиентов изготавливал спецодежду для охранных компаний — очень узкая ниша, и купить готовое в магазине гораздо дешевле, чем шить на заказ.

На стандартной фразе «Здравствуйте, мы занимаемся пошивом одежды для охранных структур» сливались почти все звонки: «Нет, спасибо, мы уже закупаем». 

Мы разработали call-to-action, который звучал так: «Здравствуйте, мы занимаемся пошивом одежды для охранных структур. Запустили новую пару обуви и готовы прислать вам на бесплатную тестовую носку. Какой размер и на какой адрес везти?».

Цель скрипта — встреча, чтобы продавец приехал, сделал презентацию продукции и познакомился с лицом, принимающим решения. 

Когда есть история про халяву — конверсия во встречу резко возрастает.

Себестоимость обуви — 300 рублей за пару. За эти деньги мы получали горячую заявку — встречу. С холодного обзвона такое сделать очень сложно.

Конверсия с 0,02% выросла почти до 50%. Отказывались только те, кто не принимает решения, и те, кто боялись развода.

Как продавать автозапчасти, кредиты и увеличители члена

Есть направления, с которыми ты не готова была работать, кому ты отказывала?

Никогда не боялась сложных клиентов или новых направлений. Наоборот — было интересно. Я в целом с мозгами и понимаю, как строятся продажи любого продукта, как думают менеджеры, и что мешает им продавать. Я нанизывала эти знания на скрипт.

Получалось хорошо — неважно, это 101-я страховая компания или абсолютно новая для меня продажа гравия, магазин аксессуаров для гусеничных тракторов или приборов для увеличения члена.

Помню, позвали на тренинг в магазин автозапчастей. А я из запчастей знаю только карбюратор и, условно, двигатель. Взялась, долго изучала — и ни разу не ударила в грязь лицом.

На тренинге сидели мужики 45 лет, продавцы в живом магазине — и им нравилось. Я ездила в этот магазин 3 года, чтобы периодически встряхивать ребят.

В какой-то момент стало скучно работать со страховщиками и недвижкой. Я могла просто по памяти написать скрипт от другой компании — они все почти под копирку.

Мой принцип — не работать с чем-то неэкологичным. 

Например, ребята продавали мутную диету. Я в неё вообще не верила.

Они делали обзвон и явно обманывали людей. На встрече это обсуждалось, я предлагала экологичные способы выруливания из ситуации. Но владельцы сказали: «Не-не-не, нам нужно быстро заработать». От них я отказалась.

Помню, отказалась от оптовой алкашки. Но вообще ко мне редко приходило что-то совсем стрёмное.

А увеличение члена — это не стрёмно? :)

Этот клиент мне понравился тем, что, по сути, продавал прибор, который лечил простатит. Но один из приятных побочных эффектов заключался в прибавлении пары сантиметров :)

Прибор разрабатывался в Израиле совместно с Беларусью, я видела все их сертификаты. И верила в этот продукт.

Я полностью выстраивала отдел продаж, общалась со многими клиентами и лично слышала отзывы вроде: «У меня сразу привстал, я, у-ух, побежал» :)

Мы много продавали в Америку и Грузию — лечение простатита для мужчин 40+ там задача сверхактуальная. Одним из наших преимуществ была круглосуточная линия поддержки, хотя на самом деле никакой линии не было — я сама сидела на телефоне. В ночное время шла переадресация на мой номер.

И как-то в 3 часа ночи приходит звонок, я беру трубку, а оттуда сдавленным голосом: «Анастасия, а яйца должно засасывать?».

Я спрашиваю: «А вы что, лёжа это делаете?» — «Да» — «Немедленно садитесь!» И объясняю, что дальше делать.

Коры были, конечно, всякие. Менеджеры выдавали: «Да у вас простатит налицо!», «Да вам это корневище солодки как мёртвому припарка» или там: «Как у вас стоит? Как огурец, как кабачок или как баклажан?» 

Забавный был опыт. База была почти холодная — люди, которые покупали товары, близкие к теме: крем для увеличения, корень от простатита, таблетки для эрекции.

Мы придумали 3 этапа прозвона:
1. Консультация уролога от ассоциации по вопросам мужского здоровья.
2. Звонок от специалиста с вопросами вроде «Сколько вы писаете?», «Сколько раз в неделю секс?»
3. Продавец с фразой «Знаете, у вас может быть такое, такое или такое лечение. Но есть ещё вот такие аппараты, которыми можно лечиться на дому».

Все, естественно, интересовались лечением в домашних условиях.

Есть кейсы, которыми ты гордишься?

Мой самый крутой кейс — я рассказывала о нём в Олимпийском — микрофинансовая компания. 

Там мы выросли в 10 раз. Скорее всего, не только за счёт скрипта — мы внедрили обучение, геймификацию, новую мотивацию. 

Но двукратный прирост случился, именно когда мы убрали из скрипта 1 фразу. Это произошло в первый день, хотя руководители холдинга ставили мне задачу удвоить KPI за 4 месяца.

Я просто посмотрела статистику и увидела, что максимальный отвал — на первых 10 секундах. 

На фразу «Здравствуйте, вы оставили заявку по поводу кредита. Вам удобно разговаривать?» люди отвечали: «Неудобно», — и клали трубку. 

Тут же из скрипта я вычеркнула фразу «Вам удобно разговаривать?», раздала новые скрипты — и мы получили удвоение конверсии. Только 10 человек из 100 говорили: «Мне сейчас неудобно». 

С ними мы работали с возражениями: «Давайте заполним анкету, хорошо?» И если человек отвечал, что ему некогда, добавляли: «Я понимаю — позвонили не вовремя, но это очень быстро, и только так мы узнаем, вам вообще одобрят кредит или нет. Давайте сейчас попробуем?»

После такого по факту отваливалось 3-4%. Убрали одну фразу и добавили отработку возражения на первых 10 секундах.

Мы корректировали разные мелочи, сократили время обработки заявки в 2 раза — и в итоге через месяц менеджеры продавали в 10 раз больше. Раньше было 0,5 одобрений в день на человека — стало 4,8-5.

Я очень горжусь этим кейсом, потому что многое сама перелопатила, прослушала сотни разговоров, тестировала и проверяла.

Может ли менеджер импровизировать в процессе общения по скрипту?

Я сторонница максимально вариативных скриптов, от которых можно отступать. 

Но есть моменты, которые, к сожалению, надо проговорить дословно. Например, такая ситуация: нужно получить от клиента точный срок оплаты — тогда менеджер уже сможет планировать следующие шаги.

Речевой модуль в таком случае примерно такой: «Алексей, тогда я вам отправляю счёт и жду оплату в среду. Если забудете — я вам позвоню, напомню. Хорошо?»

Делается это для того, чтобы оставить за собой право позвонить и чётко определить дату, а не как обычно: «Ну, оплачивайте. Как оплатите — пришлите платёжку», — это месяцами тянется.

Менеджер работает по модулю, а потом жалуется, что говорит слово в слово — а люди не платят

В такие моменты я иду на принцип и прошу скинуть мне 10 последних звонков, где всё «слово в слово, и люди не платят».

Выясняется, что в этих звонках менеджер говорит: «Алексей, тогда я вам отправляю счёт и жду оплату. Хорошо?». Убрано 3-4 слова, а смысл поменялся кардинально, ушла конкретика. Оплачивайте, неважно когда.

Таких ситуаций множество. Люди вроде говорят то же самое, но другими словами.

Чтобы это предотвратить, мы добавили в нашу платформу HyperScript возможность писать текст разным цветом — и выделять наиболее важные части, которые нельзя перефразировать или убирать. 

HyperScript. Сквозь кидалово в лидеры рынка автоматизации скриптов

Что такое HyperScript?

Это наш совместный с Максимом Немченко проект.

В первую очередь это конструктор скриптов. Ты не чертишь таблички, не делаешь гиперссылки в Ворде. Есть понятный редактор, где ты задаёшь логику и создаёшь скрипт любого объёма.

Мы бьёмся за то, чтобы он был понятный, как айфон. И клиенты говорят, что, когда сделаешь свой первый скрипт — вопросов больше не возникнет. 

С другой стороны — визуализатор скриптов, по которым работает менеджер. Встроена всевозможная аналитика и интеграции, например, с CRM-системами, сервисами по прослушке разговоров.

Есть рейтинг конверсии каждого менеджера. Есть история скрипта — всегда можно посмотреть, на каком шаге закончился звонок. Можно зайти в аналитику по процентам — и в общем посмотреть, насколько скрипт успешен, после какого вопроса чаще сливаются, какое возражение не отрабатывается. Или, может быть, проблема кроется сразу в приветствии.

Сколько людей в вашей команде?

В команде HyperScript есть техподдержка — руководитель и 3 человека, есть 3 менеджера, есть человек, который отвечает за развитие, и, конечно, команда программистов.

А ещё у меня есть онлайн-школа. Там 4-5 продавцов, руководитель отдела продаж, проджект-менеджер, который ведёт мои вебинары и выступления, личный ассистент-помощница и несколько кураторов, которые проверяют домашки на GetCourse.

Как вы познакомились с Максимом Немченко?

Изначально я создавала похожий сервис, но с другими ребятами. Это были знакомые знакомых, дизайнер и программист. Я просто пришла к ним с идеей софта, объяснила, что можно делать то же самое в Ворде через гиперссылки, но лучше, чтобы это был какой-то сервис.

Мы очень много часов провели в скайпе за разработкой. Сделали дизайн, придумали название, купили домены. Я даже завела туда первых клиентов — бесплатно, просто делала там скрипты для них.

И потом эти чуваки пропали. В тот момент у меня была зарплата 250 000, плюс 160 набегало с процентов. Это был период эйфории, что я зарабатываю дофига, разработку этого сервиса я считала хобби. Даже не придала значения тому, что ребята не выходят на связь. Думала, может, программируют что-то.

А потом они выкатили сервис. «Заходите, пробуйте, тестируйте — мы всё разработали». Я пишу им, а в ответ: «Ой, Насть, сорри, ты пропала… И мы решили делать вдвоём». Так ушлые ребята вытеснили меня из этой темы.

Конечно, я расстроилась. Но решила, что это просто этап жизни. Работа есть, деньги есть. И тут на меня вышел Максим Немченко.

Он позвал меня как клиент на скрипты. А на встрече сказал, что делает HyperScript — сервис с автоматизацией бизнесов. И он узнал, что я лучшая по скриптам, — поэтому просит консультации.

Я ответила: 

«Знаешь, я это уже проходила, и меня кинули. Либо ты берёшь меня в долю, и мы делаем это вместе, либо я не согласна». 

Максим сказал, что подумает, а вечером перезвонил со словами: «Я согласен, поехали завтра в налоговую». Так я стала соучредителем HyperScript.

Сам сервис уже был разработан, но не доведён до ума. Мы его усовершенствовали, и на сегодняшний день там 200 000 пользователей. Мы есть в Европе, в Таиланде, выходим на Китай и Индию — в общем, ищем клиентов с оплатой в долларах.

Что случилось с теми ребятами?

Сначала они шли параллельно. Круто развивали магазин скриптов — тоже, кстати, моя идея.

Но где-то 2 года назад они позвонили мне с предложением поглотить их. Типа за миллион забирайте нашу базу, все разработки — а мы уйдём с рынка. 

Мы, конечно, не согласились — нафиг нам их база, у нас есть своя.

С тех пор про них ничего и не слышно. 

Вы были первыми с таким софтом?

Я считаю, что первыми. Ещё до Максима Немченко, когда я работала с ребятами, мы анализировали рынок и не нашли сервисов по скриптам даже в Америке.

Единственное, что было — софт для составления MindMap: там, по идее, можно было писать скрипты.

И мы точно самые крупные в плане интеграции и фич. Редактор скриптов у нас даже проверяет орфографические ошибки. Долго этого не было: мы считали, что проверка — не самое важное. Но уже даже такие мелочи добавлены. Мы очень плотно работаем с клиентами и пытаемся дорабатывать их хотелки.

Из ремесленников в инфобизнес. Как самый крутой скриптолог страны стала коучем

Какой период жизни ты писала скрипты руками?

С 2014 по 2018 — классическая разработка скриптов. Я как ремесленник сама сидела и штамповала их.

С 2016 началась работа с HyperScript.

С 2018 — тренинги с созвонами под моим руководством.

И так же с 2018 — курс, который можно посмотреть и самому написать скрипт. При этом я видела работы учеников — они получались ничуть не хуже. У некоторых даже придраться не к чему. 

По описанию твоих кейсов создаётся ощущение, что создание скрипта — история на много месяцев?

Да, поэтому я больше ими не занимаюсь :)

Само написание — недолгий процесс. Помню скрипт для холодного звонка, который мы написали за 47 минут, — а конверсия с него была 39%, вместо изначальных 3%.

В основном мы созванивались в скайпе, за одну сессию я со слов клиента накидывала все возможные ветки. Для этого расшаривала экран HyperScript.

Они видели, как удобно работать в программе, как смотреть конверсию, как выполнять аналитику. Всё это сильно повышало ценность моей работы. Клиенты говорили: «Ооо, офигеть, это так будет? Ничего себе, как менеджерам будет легко!»

Этот созвон продвигал мою экспертность. Люди удивлялись, как это девочка, которая впервые видит их бизнес, настолько глубоко понимает, что нужно делать. Часто слышала фразы типа «Блин, как мы за 10 лет до этого не додумались?» или «Почему наш Юрок так не делает?»

Запись беседы я всегда отдавала клиентам — для них это получался тренинг, в котором я объясняю каждый шаг. 

После созвона я уходила на доработку и запускала скрипт в тест. 

Звонки проверяла только в том случае, когда совсем ничего не получалось. Но как правило, клиенты отвечали, что они все в заявках.

Такая ситуация была с моими знакомыми ребятами — они тестировали не готовый скрипт, а черновик. И когда я спросила, как идут продажи, они сказали, что всё отлично и больше ничего делать не надо. 

Так что на скрипты обычно уходило не очень много времени — но много съедали проверки и прослушки или обучение персонала.

Как ты решилась уйти от скриптов? 

Когда очередь была расписана на 3 месяца вперёд, каждый день созвон по скайпу — а у меня подготовка к свадьбе — я поняла, что не вывожу.

Добил такой диалог:
— Настасья Белочкина? Вы, наверное, не помните, я перед свадьбой оплачивал скрипт. Может быть, уже напишем?
— А что вы пропали?
— Ну там свадьба была, потом я подумал, что у вас медовый месяц. Потом я увидел, вы в Индию уехали. Вот сейчас, смотрю, вы уже в Москве — может быть, пришло время?

Я так заработалась, что потеряла клиента, который оплатил полную сумму. Решила разобраться с очередью и начать работать на обучение — записала онлайн-курс.

Теперь, когда есть курс, я больше не пишу скрипты, а личными сессиями обучаю руководителей это делать — как было с клиентом за миллион, как было с Ростелекомом, Альфа-Банком. Первая часть тренинга — теория. Вторая — мы расшариваем экран и вместе с сотрудниками по итогам первой части начинаем переносить скрипт, который они сами написали и проработали.

Это дало эффект в моменте, потому что люди не просто получили скрипт, с которым надо сначала разобраться. Они сами участвовали в разработке, понимают цену каждому слову — на тренингах мы сразу звонили по скрипту и видели результат.

Часто я на память делаю видеозапись таких звонков — как менеджеры радуются или, наоборот, трясутся от страха, а потом — «фух, получилось». Одна девочка сказала: «Я наконец-то почувствовала себя главной в разговоре».

Честно признаться, мне всегда было страшно, что мы сделали полную лажу и ничего работать не будет. Сейчас он сделает звонок — и нифига не получится. Но всегда получалось — и часто я сама этому удивлялась :)

Что тебе нравится больше?

Больше — тренинги. Это и денег приносит больше, потому что чек выше. 

А ещё, кажется, я всё-таки педагог по призванию. Я же закончила педагогический и даже проработала 2 года в школе, была классным руководителем. Мне нравилось учить детей. И нравится быть спикером.

Конечно, скрипты писать тоже нравилось. Но если были повторки — прямо в падлу становилось. Я помню свое состояние: «Бля, опять недвижка, опять страховщики». А они же все рассказывают, что у них уникальная ниша, всё не как у других. Я сижу и закатываю глаза.

Скрипты мне приелись. Тренинги не приедались никогда. Это всегда новые люди, всегда есть какой-нибудь долбоёб, который будет мешать, — и тебе с ним весело. Всегда слушаем звонки, в которых попадается ржака. От тренингов я кайфую до сих пор.

Не боишься потерять хватку?

Неделю назад обсуждала с Русланом, что захотелось найти парочку клиентов на скрипты. Примерно раз в 3 месяца я беру кого-то, кто мне интересен.

Например, Ростелеком брал тренинги и купил оптом 6 скриптов. У нас хорошие дружественные отношения, я выступаю на их форумах. В Ростелекоме есть одна сотрудница, которая звонит мне в скайпе, когда нужна помощь. Мы садимся и вместе пишем скрипт.

Плюс, всегда есть какие-то друзья, которые просят скриптов. Там я честно стараюсь отказываться, но иногда пишу.

Плюс, работаю с учениками, часто проверяю домашки, отвечаю в чатах на вопросы по скриптам, прослушиваю и разбираю разговоры.

Ну и цена вопроса, конечно, тоже решает. Если сейчас кто-то придёт и скажет: «Настасья Белочкина, я плачу вам любые деньги» — сделаю. Не только из-за денег — я успеваю соскучиться.

Так что ощущения, что я теряю хватку, нет.

От уверенности, что никогда даже на самолёте в этой жизни не полетаешь, до дохода 3 000 000 рублей в месяц и полного дзена

Сколько стоил твой скрипт?

Из-за моего комплекса самозванца 50 первым клиентам я выполнила работу практически бесплатно.

Тогда я работала с Русланом в CallbackHunter. И попался клиент с претензией, что звонков стало больше, а продажи не выросли. Мне стало интересно закуситься.

Платформа позволяла слушать звонки, и я проверила, о чём говорят менеджеры этого клиента. А потом предложила написать хороший скрипт для продаж — потому что менеджеры были слабые.

Таких историй было несколько — получалось, что первые скрипты я писала, чтобы продать CallbackHunter. Такое нелогичное становление меня как скриптолога :)

Спустя какое-то время меня уже рекомендовали, приходили новые люди и спрашивали, сколько это стоит? Я брала 5-10-15 тысяч. Когда брала пятнашку — чувствовала себя очень уверенно. Помню, уехала на зиму в Египет, 3 скрипта написала — и спокойно месяц живу.

Потом дала интервью каналу «Трансформатор» — когда его ещё не хейтили, это было престижно :). И в один день на Вацап обрушилось заявок 500.

К тому времени я брала 35 000 р. за скрипт. И человек 10 в одно и то же время спросили: «А 35 тысяч чего?» :)

Я отвечаю: «Рублей» — «Я думал, это тыщ 300 стоит».

Следующим я уже писала не 35, а 77 — и они отвечали: «Ладно, давайте. Куда платить?» У людей не вызывало сомнений, что объём работ, который я описывала в своём предложении, столько стоит.

Полтора последующих года я продавала скрипты за 77–100 000 в зависимости от объёма работы и ниши.

Самый дорогой скрипт продала декабре 2019 за 1 000 000 рублей сильно дотошной компании на 2 000 человек. 

Но там я не продавала сам скрипт, а была коучем у местных скриптологов. Вместе мы написали 4 скрипта. 

Все сотрудники были на удалёнке, но компания считала каждый пук. Это было очень круто: многие мои гипотезы подтвердились именно благодаря этим подсчётам. В первый день внедрения скрипта мы увидели двукратный рост конверсии у самых слабых сотрудников. У сильных — прирост на 2-3%.

Сколько ты зарабатываешь сейчас? Квартиру в Москва-Сити уже купила? :)

У меня никогда не было потребности постоянно путешествовать или жить на яхтах, виллах и особняках.

Я выросла в деревне и многого была лишена. Даже не надеялась полетать на самолёте, смотрела билеты — они стоили 300–400 долларов, а моя зарплата учителя физкультуры — 150.

И даже в 23 года, когда я уже вовсю работала, — не верила, что мне светят какие-то путешествия. До переезда в Москву в 24 года я ни разу не была за границей.

Из-за этих лишений был период, когда хотелось крутую тачку. Я её купила. 

Когда покупала дорогую машину, руки тряслись, потому что 5 миллионов — это две квартиры в Минске. Я не верила, что это делаю, потому что в детстве думала, что никогда не заработаю даже на одну.

Хотелось побывать во всех точках мира, о которых раньше только мечтала. Такие хотелки я позакрывала. Поняла, что неважно — в Монако ты, в Дубае или в Египте, на одинаковые деньги ты можешь посмотреть эти места. Для меня было открытием, что даже в Ницце можно прожить на 50 000 рублей в неделю.

Желания лухури-жизни у меня никогда не было. Я не обвешиваюсь брендами — есть парочка дорогих сумок, но я не хочу туфли «Баленсиага», шапку «Диор» и сумку «Луи Виттон».

Я смотрю на своих подруг, которые занимаются инфобизнесом и покупают себе раз в месяц «Картье». А я даже не понимаю, нахера он мне. 

И мысль в голове: «Люди всё равно подумают, что это подделка» :) Кто поверит, что какая-то Настя Белочкина из деревни может купить себе «Картье»?

В жизни до скриптов были моменты, когда я собирала копейки на маршрутку. Мы жили вместе с Русланом, я у него по карманам тырила по 100-200 рублей — чтобы он не заметил, потому что попросить денег у мужчины я тоже не умела :) И таскала эту мелочь, чтобы хоть на обед хватило.

Несколько раз были ситуации, когда хотелось уехать обратно в деревню. Первый месяц в Москве я жила у знакомой своей мамы. Она приревновала меня к своему молодому мужику и выгнала из квартиры. А я только-только устроилась администратором в фитнес-клуб с зарплатой 19 000. Совсем не рассчитывала снимать квартиру. Тогда меня Руслан к себе и забрал.

Потом, когда я заработала свои первые 100 000 за день — конечно, охренела. Когда на счету было 600 000 — я думала: «Офигеть! 600 тысяч! Да я могу жить в Москве 10 лет на эти деньги».

А потом я за месяц заработала 600, а потом — за один проект. И отношение к деньгам поменялось. Я могу заработать за месяц и 2, и 3 миллиона — но нет мыслей, что я теперь звезда или победитель по жизни. 

Вижу, как мои подруги зарабатывают по 20 миллионов, но мне не нужны такие суммы. Не знаю, с чем это связано. Возможно, с философией Руслана. Когда он продал CallbackHunter — стал очень спокойным, и ему приходится меня сдерживать: «Настя, быстрый рост означает, что ты так же быстро и больно упадёшь. Посмотри на Портнягина, посмотри на «Бизнес Молодость», на «Синергию». Зарабатывай в удовольствие, помогай людям. Не стремись бить денежных рекордов».

Такой философии мы и придерживаемся. Кто-то зарабатывает 20 миллионов и снимает квартиру в Москва-Сити за 400 в месяц — а мы снимаем домик в лесу за 60.

Но в любой момент я могу улететь, куда захочу. Могу купить себе то, что захочу, если я это захочу. Но как правило, я этого не хочу :).

Корона, которая мешает росту. Философия Настасьи Белочкиной

В общей свой массе наши продажники — бестолковое стадо, которое ничего не может без скрипта продать, или ушлые сообразительные ребята, у которых продавать — призвание?

Первых больше. Это зашоренные люди, у которых в голове одни ограничения. Они постоянно додумывают за клиента, унижают себя. 

Ушлые даже не приходят учиться — им ничего не надо менять, у них проблем нет. А если приходят, то ведут себя на тренингах как саботажники.

Как-то раз я обучала отдел продаж «Фабрики окон». Кто знает руководителя компании — понимает, что люди работают на него подолгу. Компания видела, что старые методы продаж уже не работают.

Были среди сотрудников 3 тётки лет по 55, у которых настолько зашорен мозг, что на каждую мою фразу они говорили «нет, это не работает», «нет, у нас не так», «нет, так не будет».

Это, наверное, был мой самый провальный тренинг. Я пришла на него с температурой — не могла никуда перенести. Эти тётки меня так достали, что я в итоге расплакалась. Сдала по эмоциям. Сначала пыталась адекватно противостоять, но силы закончились — и сквозь плач я объявила перерыв.

В зале сидел руководитель, которого тётки не знали в лицо, — и слышал всю херню, которую они несли. Тёток уволили — несмотря на то, что они показывали высокие результаты. Руководитель сделал вывод: люди не готовы меняться, они не гибкие. 

И большинство менеджеров такие. Их нужно продавливать, объяснять — почему не работает то, что работало 10-15 лет назад.

Очень мало умных людей, которые понимают, что они крутые — и чтобы быть круче, нужно изучать что-то новое.

В какой-то момент я сама думала, что круче меня нет, и я не готова слушать «экспертов», потому что они знают меньше меня. 

Мой рост по всем сферам начался тогда, когда я признала, что мне есть чему поучиться, и сняла корону.

Когда ты это поняла?

Я упёрлась в потолок — и по деньгам, и по клиентам, и по ощущениям. Чувствовала застой: ничего интересного, ничего нового.

Я поняла: нужно сделать то, чего никогда не делала — например, потратить кучу денег на машину. Кстати, в тот месяц я заработала эту же кучу — быстрее, чем её собирала.

Чтобы заработать эти деньги, нужно было что-то изменить. Я без страха пошла к одному спикеру, потом к другому. Стала прислушиваться к чьим-то советам, в частности — к советам Руслана, хотя раньше думала: «Ну это же мой бизнес, что ты понимаешь».

Например, я записывала свой курс про переписки, когда сидела в декрете. И думала, что я сделаю это, как все мамы в декрете — по-быстрому через вебкамеру. Нормально, люди мне доверяют, они купят и так. 

Руслан меня осадил: «Ты чего, у тебя такая аудитория, такого уровня клиенты — а ты будешь на вебку писать курс? Самой не стыдно? Учишь людей избавляться от них, а сама засела в том, что ты кормящая мама».

В итоге мы взяли няню, которая приносила ребёнка на кормёжку, и снимали у нас дома на природе. Сняли охеренную картинку — люди ожидали увидеть очередную скукотищу, но смотрели как сериал. 

Сейчас я иду учиться работе в инстаграме к мальчику, которому 19 лет. Полгода назад, когда мы познакомились, у меня было 150 000 подписчиков — и я думала, что точно лучше знаю, что и как делать в инсте. Сейчас, когда осознала, что учиться надо, — я прямо жду, когда у него запустится это обучение.

Ещё я иду в школу продюсеров онлайн-курсов. Свой курс я запустила с нуля безо всяких продюсеров, проджект-менеджеров — только я, моя помощница и съёмочная команда в найме. На предпродажах в первый месяц сделала 2 миллиона, но по истечении 3 месяцев я понимаю, что идут просадки.

Я открыта к обучению и не считаю себя лучше всех. Для продавца это важное качество.

В чём ты видишь своё развитие? 

Ещё с тех времён, когда я была менеджером по продажам, хотелось, чтобы менеджеры не стыдились своей работы. Всегда есть какие-то оговорочки: «Да, я менеджер по продажам, но я не втюхиваю и вхолодную не звоню».

А мне, как физруку из Беларуси, словосочетание «менеджер по продажам» казалось чем-то суперпрестижным. Я считала, что это элита.

Но потом поняла, что это — отребье. Если не взяли на нормальную работу — администратором в салон красоты — иди в менеджеры.

И уже когда тренировала и учила людей — у меня сформировалась миссия: хочу, чтобы люди кайфовали от того, что они продажники, и чтобы компании могли легко найти себе квалифицированного менеджера.

У меня в планах создать платформу, похожую на HeadHunter, но с уже готовыми сотрудниками. У каждого будет рейтинг, который зарабатывается экзаменами и тестами на камеру на каждом этапе в процессе обучения. 

Это в перспективе.

Сейчас я отобрала 11 человек, которых буду обучать на профессию скриптолога. Они будут работать на себя — но и с моими заказами тоже — под мою ответственность.

Тебе не кажется, что дело не всегда в бестолковых менеджерах и плохих скриптах, а в том, что у народа тупо нет денег? 

Я в этом убеждена. Особенно это ощущается сейчас, в кризис, когда люди настолько поприжали деньги, что некоторые бизнесы просто загнулись. 

Я это ощутила и на своём бизнесе. В звонках моих менеджеров проскакивали фразы «Ну да, я понимаю: сейчас кризис, вам сложно. Давайте позвоню, когда всё закончится?»

Я понимаю и этих людей, и менеджеров — они тоже боятся, хотят проявить эмпатию, не давить. К нам приходили клиенты и просили вернуть 50 000 за корпоративное обучение — потому что бизнес рухнул. И, конечно, мы возвращали, хотя могли бы и не делать этого — мы открывали доступы, а по договору-оферте это означало, что услуга оказана.

Но если всем говорить: «Я вас понимаю, приду после кризиса», — то до конца кризиса ты и сам не доживёшь.

Поэтому я просила менеджеров отрабатывать все возражения. В нашем случае ответ «Кризис» можно было отработать очень легко: «Возможно, это идеальный момент, чтобы обучить сотрудников и показать, кто тут главный, когда всё закончится». Это срабатывало.

Тот факт, что у людей снизилась покупательская способность, не отменяет того, что менеджер должен совершить попытку сделки и отработать возражения, предложить рассрочку или постоплату. Должно остаться ощущение «Я сделал всё, что смог» — тогда ок, отпускайте с богом, это нормально.

Расскажи о философии вашей семьи? Откуда она появилась, давно ли?

Корни лежат в истории Руслана. Обычный чувак из Сибири поднялся со дна и построил крутую компанию, за несколько месяцев она выросла до 150+ сотрудников. Руслан бьёт рекорды по выручке, побеждает в конкурсе «Предприниматель года в России», едет в Вашингтон.

При этом он абсолютно несчастлив, постоянно во фрустрации: деньги счастья не приносят, власть и популярность тоже. 

Чем больше желаний и сотрудников — тем больше гемора и тем больше ты привязан. 

В очередное такое осознание Руслан продал бизнес с пониманием, что он не будет больше ничем таким заниматься. Начал изучать даосизм, буддизм, разных индийских мудрецов.

Какой-то период у нас была практика недеяния. Всё случалось само собой, любая ситуация разруливалась.

Потом мы стали ездить в Индию, Руслан погрузился в медитации. 

Он говорил, что никакая наркота и никакие деньги не могут дать такого состояния, в которое ты погружаешься во время медитации. Служи людям, дай им пользу, будь экологичным. Отдавай — и тебе вернётся.

Даже суть того самого call-to-action в холодных звонках: ты должен человеку что-то дать — и тогда он станет твоим клиентом, а тебе всё вернётся.

Заказчики часто жмутся: «А почему-то мы должны что-то отдавать? Пусть менеджеры продают без подарков и скидок. Со скидками-то и дурак продаст». И мне подолгу приходится объяснять им эту философию.

О клиенте надо позаботиться — и тогда вы заслужите его на века. У вас будут покупать, покупать повторно и рекомендовать.

Принцип «Отдай сердце клиенту — и он будет вечно твоим» работает, подтверждений — тысячи.

Конечно, и с такой философией мудаков в моей практике хватало — у меня в телефоне есть контакты типа «Хуйло, не брать трубку». Но борьба с ними не приносит никакого результата — только стресс, нервы и ощущение, что весь мир против тебя. Поэтому я забила. 

Ну пришёл клиент-мудак — ну ок. Наша задача: показать всё, что мы можем. И своих менеджеров я учу этому же.

Понравилось интервью? Читайте другие: вот алфавитный указатель — выбирайте на свой вкус. И подпишитесь на Рабдно в телеграме, инстаграме и ВКонтакте.
Вы не пропустите новые интервью, а нам будет приятно.